Os 4P’s do Marketing – Marketing Digital #07

Tempo de leitura: 29 min

Escrito por admin-infopetra
em 21 de setembro de 2021

Até o momento, você já entendeu todas as necessidades dos seus clientes e traçou uma estratégia para atingi-los. Chegou a hora de colocar tudo isso em prática criando um plano efetivo para tudo isso. ♫ Música de abertura ♫ Olá, pequeno Gafanhoto! Seja bem-vindo à mais uma aula do seu curso de Marketing Digital, totalmente patrocinado, ó: pela Hostnet: Hospedagem de Sites! O meu nome é Gustavo Guanabara, eu sou seu professor, e nós chegamos, como eu disse antes, na aula 06. Onde a gente vai continuar a ver os fundamentos de Marketing. Como eu já falei anteriormente, a gente está caminhando no processo de Marketing, a gente está descendo aí na hierarquia, e nós já vimos como entender as necessidades do cliente é algo muito importante, o seu público-alvo tem que estar bem traçado. Na aula passada a gente viu como elaborar uma estratégia de Marketing, que é muito importante, e agora, a gente vai partir para o Plano de Marketing, que é o nosso passo número 3. E a gente está muito próximo de entender todos os fundamentos essenciais do Marketing E como eu já disse aqui várias vezes, o meu objetivo aqui não é te dar uma graduação em Marketing, não é te tornar um especialista. Provavelmente você nem é da área de Marketing. Você provavelmente é da área de TI, que é o nosso público-alvo, e segundo a proposta que eu fiz pra você lá no início do curso, o que eu quero é que você entenda os princípios, para que você possa, você mesmo, traçar sua estratégia, criar seu plano de Marketing e atingir seu público-alvo sem ter que gastar uma grana que você não tem inicialmente dentro da sua empresa. Por isso que esse conteúdo está dentro do curso de empreendedorismo, porque é um grande problema quando a gente vai abrir uma empresa. Eu tive esse problema quando eu abri o Curso em Vídeo, os diretores da Hostnet tiveram esse problema quando criaram a empresa, qualquer empresa sofre desse problema no início. Eu preciso de clientes, mas eu não tenho esses clientes, eu tenho um produto. Como é que eu vou chegar até eles? Será que esse meu produto vai atender ao público-alvo? Ele atende às necessidades dessa galera? Eu estou desde o inicio tentando deixar isso o mais claro possível, porque isso é o que mais importa nesses fundamentos aqui que a gente está vendo. E como nós vimos anteriormente, nós traçamos uma estratégia, e a estratégia determina como os recursos são alocados para atingir o objetivo. E se você ainda não sabe o que é traçar uma estratégia, é porque você pulou uma aula, você tem que ver a aula 5. Você tá aqui, ó: aqui em cima no “i” de interatividade. Apareceu agora, né? É muito importante que você tenha visto essa aula 5, para que você possa ter traçado uma estratégia. Enchi de exemplo, ilustrei, assim como eu vou fazer com essa aula. Então é muito importante que você siga os passos, mesmo que as aulas sejam mais compridas, mesmo que as informações tenham sido, assim, mais detalhadas do que você espera… Pode acreditar: mais lá na frente você vai me agradecer por isso. Então estratégia é isso que está escrito aqui do lado. Nós raciocinamos, nós pensamos em qual vai ser a melhor maneira de atingir as pessoas. Agora, ao criar o Programa de Marketing, nós vamos colocar isso tudo em prática. Então o programa de marketing coloca a estratégia em prática para que a entrega de valor seja exatamente aquela que foi planejada no passo anterior. E quantas pessoas você conhece que assim: “Ah, eu quero fazer faculdade”; “Ah, eu quero me tornar programador”; “Ah, eu quero aprender linguagem C”. Quantas pessoas fizeram isso? Elas estão no momento da estratégia, elas estão traçando uma estratégia. Agora, adianta alguma coisa você querer fazer faculdade, aprender linguagem C ou virar um programador se você não fizer nada para que isso aconteça? É o que eu sempre digo: sonhar, planejar, é muito bom. Mas colocar em prática dá trabalho, mas é muito gostoso. Imagina se eu ficasse sentado falando assim “Ah, um dia eu quero criar um curso de Marketing Digital para ensinar as pessoas os passos e tal”. Se eu ficasse só pensando, você estaria aprendendo? Você estaria assistindo essa aula? Não. Eu precisei colocar em prática, arregaçar as mangas, acreditar que esse conteúdo vai dar certo, e estou aqui, gravando pra você, e nesse exato momento, você está assistindo à minha aula, então eu consegui atingir o meu público. Deu pra entender qual é a ideia da coisa? Eu preciso pensar numa coisa e colocar ela em prática, senão, nada vai adiantar e eu não vou chegar lá embaixo onde eu quero, que é o “capturar valor”. E para implantar, para implementar, para colocar em prática um plano de Marketing, a gente precisa do que a gente chama de Mix de Marketing, ou Composto de Marketing que você com certeza, se você passou por qualquer aula básica de Marketing, você ouviu falar nos 4 P’s do Marketing: produto, preço, praça e promoção. Eles são um conceito muito importante, apesar de muita gente considerar que existem outros P’s, ou que existem pontos que não são abordados por essa técnica. Não tem problema, o que a gente tá vendo aqui é o fundamento, e com esses 4 P’s a gente vai conseguir fazer tudo aquilo que você está planejando. Então a gente vai ter que, em primeiro lugar, entender cada um desses P’s que apareceram aqui do lado. Então para você traçar um plano de Marketing funcional, também não é só: “Ah, vou arregaçar as mangas, vou fazer uns panfletos e vou pra rua”. Essa não pode ser só sua estratégia de tentar vender alguma coisa. Para criar um programa de marketing efetivo, funcional, você tem que entender muito bem do seu produto, tem que ter claramente na sua mente -Ficou até esquisita essa frase- o preço, e o preço não necessariamente a gente tá falando de financeiro, pode ser que o preço seja uma visualização, pode ser uma curtida, pode ser um e-mail capturado como lead dentro de uma página de captura. Você vai definir qual é a sua meta, né, esse segundo ponto seria mais ou menos “meta”, mas eles utilizam preço para manter lá a ideia dos 4 P’s. Depois, você tem que pensar muito em placement. Na verdade, eu não gosto muito da palavra praça, porque esse termo em português gera um entendimento meio confuso. Na verdade, esse terceiro P é de placement, que é meio, assim, a colocação… a… é… Você vai entender mais pra frente. E por fim, o último P, que é a promoção. Como você vai promover o seu produto. Que a gente pensa assim: “Ah, promoção é eu dar desconto pra eu poder vender mais”. Não. Nem sempre abaixar o seu preço é a forma de vender mais. Você pode até ter um maior volume de vendas, mas o seu lucro vai abaixar. E a gente vai ver um exemplo nessa aula de empresa que viu a promoção, e agiu da maneira correta e se deu muito bem. Mas vamos dissecar cada um desses P’s que estão aparecendo aqui. Vamos começar com PRODUTO. Produto é tudo aquilo que se disponibiliza ao público-alvo. Por exemplo: essa videoaula que você está assistindo agora é o meu produto. Na verdade, ela é um dos meus produtos, e se você está consumindo ele agora, é sinal de que a minha estratégia de Marketing está funcionando. Com certeza você não me pagou nada pra assistir essa aula, e se você pagou a alguém para assistir essa aula, é porque ela foi pirateada e você se deu mal, porque ela está disponível aqui, ó: gratuitamente no nosso canal do curso em vídeo. Então você pode acessar cursoemvideo.com, você vai acessar lá o curso de marketing, e tá tudo liberado lá pra você, inclusive se esse curso já chegou ao fim, ele tem um certificado lá. Depois que você fizer algumas avaliações, você tem um certificado no final do curso, totalmente válido em território nacional e com código de verificação pro seu empregador poder ver que você estudou num lugar legal, numa plataforma séria, que faz avaliações, que ensina com qualidade. Então, se você pagou a alguém, sinto muito lhe informar, mas você foi enganado. Mas ainda dá tempo, acessa lá o cursoemvideo.com e vê outros cursos que a gente tem. E na hora de você criar, de você definir o seu produto, você tem que pensar em algumas coisas, como por exemplo: como, quando e onde ele vai ser utilizado. Qual é a melhor maneira de usar o seu produto? Você vai ter que fazer uma pesquisa de mercado, vai ver quais são as necessidades das pessoas. Ah, de manhã a gente precisa sempre usar escova de dente. Qual é a melhor maneira de usar uma escova de dente? Ah, é de manhã, no banheiro, e tal. Então o que o meu produto vai ter que vai facilitar a vida dessa pessoa, desse consumidor, e fazê-lo escolher pelo meu produto em detrimento dos outros. Outra coisa que você tem que se perguntar sempre, é: quais são os desejos e as necessidades das pessoas que vão adquirir esse meu produto, que vão consumir esse meu produto? Outra coisa também a se perguntar, é: no que o meu produto se diferencia dos outros? Então, sempre existe concorrência, né, nós temos outros produtos semelhantes ao nosso, por exemplo, no meu caso aqui, existem outras aulas de Marketing? Existem. Existem outras aulas de Marketing gratuitas no Youtube? Existem. No que a minha aula, o que eu vou oferecer de diferente pra você, para que você veja a minha aula e não a do meu concorrente? Ficou claro isso? Que benefícios eu vou te oferecer a mais, no meu caso aqui, o que eu imagino é minha forma de explicar, é minha forma de ilustrar, os componentes visuais que eu coloco aqui sempre na tela, né, didática e aproveitamento de material, qualidade de imagem… Tudo isso é pensado para atender às suas necessidades da melhor forma possível. Na verdade, você tem que pensar em tudo, na estética do seu produto… Nesse tópico PRODUTO, você tem que pensar se ele é bonito, se ele é atraente, se a embalagem dele está falando bem com o consumidor. Tudo isso é pensado nesse primeiro tópico aqui, que é o tópico PRODUTO. O segundo ponto é o PREÇO, que é justamente: o que deve ser capturado em troca desse produto? O que eu vou pegar em troca? Eu vou te oferecer o produto, e o que eu quero em troca? Eu estou te oferecendo uma aula, o que eu quero em troca? E como eu disse anteriormente, não necessariamente é, ó: dinheiro. Dinheiro em troca do produto. No meu caso, por que eu estou te oferecendo essa aula? O que eu estou ganhando com isso? Em primeiro lugar, é a minha sensação de estar ensinando alguma coisa com qualidade e colocando o meu nome na sua cabeça como uma pessoa, né, que você vai consultar em caso de, sei lá, você vai mais pra frente criar uma grande empresa e vai vai precisar de alguém pra criar aula, pra criar vídeos, ou alguém que tenha um lugar legal para criar vídeos, ou você vai fazer algum evento na sua universidade, quer uma pessoa que fale bem, uma pessoa que traga um conteúdo legal pro seu evento, isso tudo vai te levar até mim. Ou se você acessar lá no cursoemvideo.com, né aquele site que a gente já colocou aqui várias vezes. Você vai ver que tem uma área lá de palestras, e aí as empresas, as instituições de ensino, os eventos, eles contratam as minhas palestras. Minhas palestras não são gratuitas como as minhas aulas. Então isso é uma maneira. E aí você se pergunta sempre: “Quanto custa pra você?”. Quanto custa pra mim, gravar isso? Quanto custa pra mim, produzir um produto que eu estou te oferecendo? E quanto ele vai custar ao consumidor? Quanto vai te custar assistir essa aula? Quanto de internet você está consumindo aí no seu celular? Você tem que criar esse preço. E outra coisa também importante, pra mim como empresa. Eu estou te oferecendo um produto gratuitamente, ou por um valor “x”, só que ele está me custando muito mais do que isso. Como é que eu vou equacionar isso? Como é que eu vou balancear isso? Para que eu não morra, para que as estratégias da empresa, para que a empresa, né, tenha sua vida, você tem sempre que ter essa balança. Dentro do Curso em Vídeo a gente tem uma uma área de apoio, então, aqui também, ó, você vai lá dentro do Curso em Vídeo e bota “Quero ser um apoiador”. Apoiadores estão fazendo as aulas acontecerem. Eu estou mantendo sempre essa balança equilibrada, para que eu consiga resgatar valores e oferecer produtos. Ficou claro isso? Outra coisa, também. Não adianta: “Ah, eu vou fazer uma estratégia e tal, eu vou vender esse aparelhinho aqui por 3 mil reais. É o que vai me balancear”. Qual é a visão do seu consumidor? Qual é a percepção de valor que você entregou ao seu consumidor para você conseguir capturar esse valor para ele? Você consegue entender que valor não é só dinheiro? Eu entrego o valor: “Olha, eu vou vender esse aparelho aqui porque ele vai te dar uma ergonomia na mão, uma sensibilidade, ele vai te dar, é, uma qualidade maior de apresentação”. Não sei. Então você tem que oferecer o valor para poder resgatar valor. E qual é a percepção do seu cliente, do seu público-alvo em relação àquilo que você tá cobrando. E acredita numa coisa, aceita, se você perguntar isso isso pro seu público, ele sempre vai pedir para que você cobre menos. Você tem que saber diferenciar aí. Claro que todo mundo quer pagar menos por qualquer coisa. Na verdade, se for de graça, melhor ainda. E como eu já disse anteriormente, eu vou ter que criar preços diferenciados de acordo com os segmentos? Eu vou ter versões diferentes do meu produto para oferecer pra segmentos diferentes? Isso tudo tem que ser que pensado no segundo P, que é preço. O terceiro ponto, o terceiro P, é PRAÇA. Como eu disse, eu prefiro usar a palavra PLACEMENT, porque ele é mais facilmente entendido como colocação de mercado. Isso é, onde o seu cliente vai conseguir encontrar o seu produto. E aí você vai ter que se perguntar: “Tá, onde normalmente eles costumam procurar?”. Você vai ter que perguntar isso. Quando você quer comprar uma escova de dente, onde você procura? Você procura na farmácia? Você procura na loteria? Você procura na padaria? Se você for para as cidades do interior, padaria tem escova de dente, provavelmente porque as pessoas não tem uma farmácia tão próxima e aí eles acabam procurando na padaria. As padarias da cidade do interior começaram a ter escova e pasta de dente, porque eles criaram a ligação lá: ele vai comprar uma comida, mais tarde ele vai ter que escovar o dente, e aí ele compra um produto junto com o outro. Deu pra entender qual é a estratégia? Então o placement, a praça, a colocação de mercado é algo muito importante, você tem que ter dentro da sua estratégia de planejamento, para você criar o seu programa de Marketing. E depois que você escolhe esses produtos, escolhe os locais onde seu produto vai ser oferecido, você tem que entender: “Tá, como é que eu vou chegar nesses canais? Como é que eu vou chegar e conversar com as padarias para poder vender minha pasta de dente, minha escova de dente?”. Então você tem que saber como oferecer. Existe um caso reverso, existe um caso inverso, é que o cara, sei lá, vai ter uma loja própria, criou um produto magnifico, investiu o seu dinheiro, criou uma vitrine maravilhosa, mas foi no lugar errado, ninguém passa ali para poder poder enxergar a sua vitrine maravilhosa. E como se diz por aí: não adianta ter uma vitrine maravilhosa se você não tem pessoas passando na frente dela. Então a escolha de placement, de colocação do mercado, a escolha da praça é algo muito importante E o último P, finalmente, né, chegando ao último, é o P de PROMOÇÃO, que é a forma de promover as marcas. E não confunda promoção com desconto, né, é importante que você entenda isso. Promoção é a mesma coisa que promover, né, como é que você vai promover o seu produto ou marca. Como é que você vai levar o seu produto ao seu público-alvo. Quer ver um exemplo simples? Água. Todo mundo bebe água. Água é água. O que torna uma água “melhor” do que a outra? Por que você compra uma marca de água “x” em detrimento de outra marca de água? Por que você olha no mercado, olha assim: “Essa água aqui… eu não vou levar ela”. Cara, água é água! O que aconteceu pra que alguma marca de água se promoveu ao ponto de você aceitar que essa água é melhor do que a outra? É claro que existem os extremos: “Ah, eu não compro água na rua, né, desses ambulantes, porque eles devem encher a água na torneira”. Aí água não é água. Mas no supermercado, você olhou lá “Gôndola de águas”, porque essa água é melhor do que a outra? E é diferente, por exemplo, de papel higiênico. Papel higiênico a gente sabe que tem uns que ôh meu Deus do céu… E tem uns que tratam melhor a sua saúde, né. A sua saúde… Vocês entenderam. Então o que você tem que fazer aqui nesse último P que é de promoção, é promover, é atingir o seu público. Como é que você vai atingir? Como você atinge? Como você está atingindo o seu público com o produto que você tem? Qual é a melhor abordagem? Você vai usar um vídeo no Youtube? Você vai fazer um comercial para a televisão? Você vai tentar fazer uma propaganda dentro de uma novela? Qual é a melhor maneira? Isso tudo você tem que estudar. O que está dentro das suas possibilidades também? Qual é o melhor período para para promover o seu produto? Você não vê em janeiro anúncio de panetone. Você não vê em dezembro anúncio de ovo de páscoa. Então você tem que traçar, por exemplo, dentro do Curso em Vídeo, eu consegui definir que, de acordo com as estatísticas internas do Youtube que o Youtube me dá, o melhor momento para lançar um vídeo, o melhor horário pra mim é 11 horas da manhã. Estrategicamente para mim, é melhor lançar as aulas às segundas, às quartas ou às sextas-feiras. E como se trata de uma escola online, a escola, o teu professor tá lá num determinado horário, então para quem está acompanhando o curso assim, na sequência, direitinho, é ideal que tenha um dia e uma hora. Um dia da semana e um horário. Então isso tudo é pensado em promoção. A gente muda. Por exemplo, o curso de Marketing estava saindo na sexta-feira, passou a sair na segunda-feira, porque eu consegui detectar uma melhoria nos vídeos de segunda, então tem alguma coisa que está acontecendo que faz com que as pessoas queiram assistir mais aulas na segunda-feira e menos aulas na sexta-feira. Provavelmente porque na segunda-feira você você tem aquele espírito de “Ah, eu vou mudar minha vida, agora essa semana vai ser melhor”, e na sexta-feira você já tá assim “Opa, final de semana, o que eu vou fazer? Tá na hora de descansar”. Então isso tudo é pensado, isso tudo faz parte da nossa promoção. Outra coisa que você também tem que estudar é o seu mercado, é o seu entorno, é a sua concorrência. Como a concorrência está promovendo os produtos dele? Como eu posso fazer ligeiramente melhor ou ligeiramente diferente, mas não tão diferente que cause estranhamento no meu público? Já que o público está acostumado a comprar de um determinado jeito, uma determinada promoção da minha concorrência. Então isso tudo faz parte do Mix de Marketing, e esse Mix de Marketing está representado aqui do lado: produto, preço, praça e promoção. Na verdade, são termos em inglês: product, price, placement and promotion. Mas ainda bem que em português as palavras são parecidas, só deram uma pequena forçadinha aí em praça. E eu vou te trazer aqui um exemplo muito legal de empresa que entende muito bem de Mix de Marketing. Ela soube durante a sua historia entender bem o público, traçar bem o preço, ser fiel, ser firme nesse preço, mudar a forma de promoção, escolher praças para divulgação, então isso tudo está tudo relacionado a isso daqui: O que? Um chinelo de madeira? O que tem um chinelo de madeira? Na verdade, ele foi a inspiração, e até hoje em dia a gente tem uma brincadeirinha aí que foi feita pelos irmãos Piologo, que chamam isso aqui de que? De havaianas de pau. Tudo começou lá na década de 60, onde uma empresa chamada Alpargatas estava querendo criar um produto que fosse barato para ela produzir, e barato também para o consumidor, porque o público-alvo deles seria o público de baixa renda. E o que eles resolveram investir foi num calçado muito simples, que como curiosidade, inclusive na patente está registrada como: palmilha com forquilha. Você tem noção disso? Era uma palmilha, aquilo que você bota dentro do sapato, com uma forquilha, com um laço em cima. E surgiram aí as Havaianas, e como eu disse, era um pedaço de borracha, ele era todo feito de borracha, no início machucava o pé que era uma desgraça, e o público-alvo era o público de baixa renda. Que não tinha dinheiro para comprar as sandálias mais caras, mas que também teria um produto muito durável, por conta do material que ele era produzido. E o produto deles, por mais incrível que possa parecer, é claro que hoje você sabe o que são havaianas, mas antigamente ninguém sabia. Então eles começaram a oferecer para esse público-alvo deles, o público de baixa renda, e fez um sucesso desgraçado, porque em menos de 5 anos, eles já estavam vendendo mais de mil pares por dia! Porque eles acabaram se tornando uma referência pra calçado para você usar em casa, calçado para você utilizar enquanto você não está saindo, não está passeando. Quer ficar em casa, quer ficar tranquilo, mas ficar calçado, pra você não ficar descalço e não machucar o pé? Bota uma havaiana nele. Então você tem noção de que é um produto produto sendo consumido, mais de mil produtos, mais de mil unidades por dia? Isso foi um sucesso, e isso gerou um grande problema, gerou a concorrência. Antes, as Havaianas não tinham um concorrente direto, depois de um momento, muita gente começou a copiar, e o pior: fazendo mais barato. E aí caiu naquele momento lá da água, né: “Po, tenho água aqui e água aqui, o que vai me fazer decidir de outras?”. E aí, eles tiveram que pensar numa estratégia. A estratégia que a maioria das pessoas pensam, é: “Tá, então vou reduzir o preço, porque as outras são mais baratas”. Você chegava no mercado e tinham sandálias iguais, você levava a mais barata. Eles tinham a escolha: ou eles vendiam mais barato, ou eles criavam uma outra estratégia para conseguir vender um pouco mais caro. E eles escolheram o segundo caminho, e vou te falar: se deram muito bem. Basicamente, foi aí que surgiu o termo “as legítimas”, que é meio que um slogan das Havaianas, e eles chamaram um cara que no momento estava muito popular com essa classe de baixa renda. Chamaram o Chico Anysio. E a campanha deles se baseava no seguinte discurso: “Olha, as nossas sandálias são um pouquinho mais caras do que as outras, mas as tiras da nossa sandália não arrebentam com facilidade, e a borracha que a gente utiliza não tem cheiro”. Então, na verdade, eles atingiram um ponto fraco da concorrência, e acabaram valorizando o seu próprio produto sem reduzir o preço. Dá só uma olhada numa campanha da época: -O que é que você quer? -A bença. Eu queria uma sandália sua que acomodasse os pé do meu padrin. -Uma sandália [Gemido] -O que foi?! -“O que foi”? “O que foi”? Você tá querendo matar meu bichinho? Fafão, essa sandália que ele te vendeu é falsa, Fafão. É por isso que tem esse cheiro, no cheiro tu desmaiou. Deixa eu ver uma sandália havaiana legítima Que não deforma, não solta as tiras e não tem cheiro Ahhhhh, cabra macho exige a legítima sandália da marca Havaianas. Muita atenção, só compre as legítimas sandálias marca Havaianas. E aí? Muito legal, né? Na verdade, foi uma série de comerciais, eu não vou ficar passando todos aqui, é só você procurar dentro do Youtube por propagandas das Havaianas com o Chico Anysio que você vai ver todas elas. Eram bem criativas, algumas nem tanto, mas com certeza atingiu exatamente aquele público-alvo. Você consegue entender? É como hoje em dia eu quisesse fazer uma propaganda igual, e eu tenho duas pessoas para poder escolher: O Amaury Jr. e o Faustão. Qual deles você escolheria para vender sandálias? Conseguiu entender o espírito da coisa? E aí as Havaianas pegaram firme nessa ideia, seguiu nesse trilho com toda força porque eles viram que funcionou. E eles começaram a chamar pessoas que sejam famosas relacionadas com esse público. Às vezes deu certo, e às vezes nem tanto. Quer ver? Dá só uma olhada nessa campanha que foi da década de 80 e usou Tony Ramos cantando para promover o produto deles: Dá pra acreditar? E aí foi tudo mil maravilhas, as Havaianas conseguiram conseguiram se tornar uma das marcas mais conhecidas do Brasil na década de 70 e na década de 80, só que chegou um grande problema: na década de 90 começou a enfrentar uma crise gigante. Isso porque os produtos começaram a parar de ser vendidos, porque eles ficaram no mesmo, né era uma mesmice. A sola era sempre branca, tinha a versão preta, mas a maioria era branca com a faixa preta, ou branca com a faixa azul. Ficou na mesmice. As pessoas não compravam outras Havaianas, só quando elas elas efetivamente quebravam, e o modo de quebrar era aquela parte de baixo, né, embaixo do dedão, que ela cortava e às vezes você colocava um prego para poder usar por mais tempo. Mas o fato é: as Havaianas precisavam se reinventar, ou então, falir. Então eles tinham um bom produto, tinham um bom preço, o placement estava certo, a colocação, eles começavam a vender em supermercados, sapatarias e tudo mais, mas sempre voltado para o público de baixa renda, e sempre o mesmo modelo, só mudando um pouquinho as cores básicas, nada muito revolucionário. E a promoção estava sendo sempre feita da mesma maneira. Até que em 1994 surgiu a “Havaianas Top”, com uma nova proposta e um novo público-alvo. E logo de cara foram 40 modelos diferentes, com cores diferentes, e ele era mais fininho, a forma de apresentação, a forma de embalagem era um pouco diferente, eles começaram a aparecer em vários supermercados e o público era: qualquer público um pouco mais casual. A ideia deles era: “A gente sempre tentou vender Havaianas para pessoas de baixa renda, o que eu quero agora é atingir um novo público: baixa renda, média renda, alta renda. Qualquer tipo de pessoa”. E aí, eles tinham que provar pros consumidores de que qualquer pessoa, qualquer pessoa mesmo, seria capaz de usar uma Havaiana tranquilamente e ainda ficar na moda. E que estratégia eles escolheram dessa vez? Basicamente, uma estratégia parecida de quando eles puxaram o Chico Anysio, só que agora eles queriam outro público, que era um público comum um público até mesmo famoso. E aí eles chegaram à Malu Mader, que era uma atriz que estava muito em evidência na época dentro de uma novela com um personagem muito popular. E aí, eles fizeram essa campanha aqui: [Toc toc] -Malu Mader tá aí? -Tá sim. Quem quer falar? -Tá, dá licença. Ah, correntinha não vale. Oi, Malu. Atende a gente, Malu -Agora não dá, acabei de sair do banho -Jura? Nossa, queria ver uma coisa -Ver o que? Não tô nem vestida -Mostra o pé? -O pé? -MOSTRA, MOSTRA, MOSTRA -Rapidinho, rapidinho -Vai lá, vai lá Olha o pé da Malu Mader, gente! De Havaianas -Mas eu sempre usei -Ah, é? Você e todos os brasileiros Vem cá, não dá pra gente entrar um pouquinho, não? A gente toma um café… Você apresenta o outro pé ♫ Havaianas, Havaianas Hava-♫ E aí? Você conseguiu entender a diferença de campanhas entre a campanha do Chico Anysio e a campanha da Malu Mader? A campanha da década de 60, de 70, para a campanha da década de 90? Foi uma nova colocação. Eles começaram a mirar em outro tipo de público, mudaram a forma de promover o seu produto. E vou te falar: ele ficou até um pouco mais caro com isso, e com isso, eles levantaram o nome das Havaianas e conseguiram atingir a impressionante meta: no ano 2000, eles chegaram a mais de 3 bilhões de unidades vendidas. E eles conseguiram chegar a isso daí que você está vendo: uma loja na Oscar Freire. Se você não sabe, a Oscar Freire é uma rua de São Paulo, da cidade de São Paulo, São Paulo Capital, que é relacionada à produtos de alto luxo. Então você tem as maiores marcas, mundialmente conhecidas para pessoas elegantes, para a classe AAA. Dá uma voltinha na Oscar Freire que você vai começar a ver carros de luxo, pessoas bem vestidas, né, pessoas claramente muito ricas, e lá, até hoje, existe isso daqui, uma loja da Havaianas. Isso para você entender como é que foi o replacement da marca. Eles conseguiram chegar a mercados que eles antes nunca imaginavam. E com esse sucesso, em 2001, as Havaianas chegaram ao mundo, elas se internacionalizaram pelo sistema de franquias. Então eles abriram franquias fora do Brasil, e hoje você encontra loja das Havaianas nos Estados Unidos, na Austrália, na Europa, Inglaterra. Você tem lojas. A Havaianas, ela acabou se tornando uma coisa mais elegante, principalmente no âmbito mundial. Só para você ter uma ideia: tem uma loja da Havaianas em Nova Iorque, onde tem um determinado par que pode custar mais de 200 dólares. Você tem noção de que um produto que foi feito para um público segmentado, de baixa renda, hoje tem uma loja em Nova Iorque, onde um par de chinelos, isso existe, chinelos, um pedaço de borracha com com dois pedacinhos de borracha custar mais de 200 dólares. Isso sim é estratégia das Havaianas. E esse é o exemplo que eu consegui preparar para você para explicar o Mix de Marketing: produto, preço, praça e promoção. Nunca se esqueça disso. E eu quero que você coloque como atividade nessa aula, uma outra empresa que sabe usar um 4P como ninguém. Tenta pensar aí, vê quais são as empresas que souberam fazer uma virada sem necessariamente usar a promoção tradicional que está na nossa mente de: “Ah, vou reduzir o preço para poder vender mais”. Nem sempre abaixar o preço vai fazer você vender mais. Pode ser que você venda mais volume, mas tenha um lucro menor. Isso tudo se for parte da sua estratégia também, faça, mas eu quero que você pesquise: Qual empresa que você conhece sabe fazer muito bem o esquema, né, o bom balanceamento dos 4 P’s do Marketing. E esses 4 P’s são sempre voltados, se você prestar atenção, sempre voltados para a empresa. Então o Mix de Marketing é voltado muito fortemente para a empresa. Hoje em dia, existem vertentes novas que estão pedindo para que você considere os 4 C’s do Consumidor, que basicamente estão ligados com os 4 P’s do Marketing. Por exemplo, o primeiro P que tá ali em cima, produto. Ele vai virar CLIENTE. Então a primeira coisa que o cliente pensa é nele mesmo, quais são os benefícios que serão trazidos para ele por comprar o seu produto. O preço, que você como empresário, pensa, o cliente pensa como CUSTO, porque para ele é um custo. Mas que valor eu vou receber em troca? Você, como empresário, você não pensa: “Vou criar um produto, o que eu penso em receber em troca?”. O valor em troca. O cliente também pensa: “Eu vou ter um custo, mas o que eu vou receber de volta? Senão, esse custo não vai ser investido”. O terceiro P, de praça, vira CONVENIÊNCIA. É fácil eu conseguir adquirir um produto da marca “x”, do modelo “tal”? Ou eu vou ter que ir muito longe da minha casa? Ou eu vou ter que esperar um amigo fazer uma viagem para trazer o seu produto? Então conveniência é o que está relacionado com praça, só que do lado do cliente. E promoção, transformado em C do cliente, vira COMUNICAÇÃO. Como essa marca está se comunicando comigo para que eu possa atingir, para que eu possa chegar aos produtos dela e adquiri-los? Então na hora de você criar um programa de Marketing, pense nos 4 P’s e também nos 4 C’s do consumidor. Na hora que você inverte os papéis, às vezes fica mais fácil você enxergar as coisas. E chegamos aqui, novamente, ao nosso famigerado Processo de Marketing, e você vai falar: “Po, mas pera aí, agora eu já capturei o valor do meu cliente. Eu fui lá, fiz o plano, e eu vendi o produto. Pronto, já capturei, tá lá. Então eu entendi as necessidades do meu cliente, pensei numa estratégia, criei um programa, vendi o produto. Pronto, capturei o valor“. E aí é que você se engana, pequeno Gafanhoto! Porque existe um outro passo, existe um passo intermediário, que é você construir um relacionamento com seu cliente. Quando o cliente comprou Havaianas lá, por que ele comprou Havaianas de novo? Porque ela atendeu às necessidades dele. É um produto que durou pra caramba, a havaiana. Eu vou te falar, não é propaganda, não. Aqui, essa aqui é bonitinha, ó: tem Ctrl + C, Ctrl + V, tem uns emojis. Está cheirosa, eu não tenho chulé, não. Isso aqui foi um presente de uma amiga minha, valeu Lili, Lisane, me deu de presente de aniversário. Eu estou usando, cara. Eu estou gravando o vídeo de vocês com Havaianas. Até parece que esse vídeo é patrocinado pelas Havaianas, mas não é. Então o que me faz querer novas Havaianas? Se ela fosse uma porcaria, eu compraria uma vez só. Quantos produtos você comprou uma vez só? E falou assim: “Nunca mais eu compro esse produto”. A empresa capturou o seu valor só uma vez. Nunca mais, porque ela não conseguiu atender às suas necessidades. Ela não te entregou o valor. Você entregou o valor a ela, mas ela não te entregou valor. Então a construção de relacionamentos é o último passo antes da captura de valor, e a gente vai ver, infelizmente, só na próxima aula. Mas eu queria te pedir, humildemente, para que você se inscreva no canal, volte sempre nas aulas de Marketing. Se você ainda não assistiu o curso inteiro, tá tudo selecionado aqui em cima. Também aqui em cima, no “i” de interatividade, a gente tem o glossário de termos de Marketing Digital, que está sendo elaborado com termos muito valiosos que vão ser importantes assim que a gente terminar essa parte de fundamentos, quando começar a falar de lead, quando começar a falar de site, de SO, muitas coisas que vamos falar sobre Marketing Digital efetivamente, são muito importantes, são termos muito importantes, e está tudo aqui em cima, no Glossário de Marketing Digital, totalmente gratuito, e já disponível para você. Se você quiser ter acesso à experiência completa, aqui, ó: no site do Curso em Vídeo, você consegue ver todas as aulas, tudo organizado, inclusive no mesmo lugar você tem separado o que é aula, o que é glossário, o que é estudo de caso. Então a gente tem um monte de coisas para mostrar, para oferecer para vocês, e em troca, o que a gente pede é que você se inscreva, que você volte sempre para assistir os nosso vídeos, que você consuma o nosso conteúdo, porque ele é feito para você com a melhor qualidade possível. Então participa aí nos comentários, coloca aí qual é a empresa que você sabe, que você consegue entender aí, dentro da sua experiência como consumidor. Qual empresa que você conhece sabe usar melhor os 4 P’s? Qual é o programa de Marketing no qual você se inspira ou no qual você vai se inspirar na hora de colocar o seu produto no ar? Coloca aí nos comentários, eu quero ver a sua resposta. Então é isso, pequeno Gafanhoto. A gente volta na próxima aula, a sétima aula do seu curso de Marketing Digital, vai encerrar a parte de fundamentos de Marketing Digital. Na verdade, os fundamentos do Marketing, e aí a gente entra efetivamente no assunto de Marketing Digital. Mas é importante deixar claro mais uma vez: todos esses conceitos que estão sendo vistos aqui são de extrema importância e eu vou citá-los lá na frente, nas aulas de Marketing Digital, e aí você vai acabar ficando perdido se você pular essas aulas iniciais. Continue estudando, continue acessando nosso canal. Não é só o curso de Marketing Digital que está sendo disponibilizado, tem muitos vídeos que estão saindo, então assina o canal, marca a sinetinha e volte sempre para assistir os vídeos. Não adianta você se inscrever, marcar a sinetinha e não voltar, porque aí o Youtube vai mostrar para você: “Ah, ele não quer ver, ele assinou, mas ele não quer ver os vídeos”. Mantenha-se fiel ao Curso em Vídeo, porque nós somos fiéis a você. Um forte abraço e até a próxima! ♫ Música de encerramento ♫

 


Retornar: Leia o artigo anterior:  Estratégia, matriz SWOT e UVP – Marketing Digital #06

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