O Processo de Marketing – Marketing Digital #02

Tempo de leitura: 17 min

Escrito por admin-infopetra
em 17 de março de 2021

Você sabe o que significa Marketing? Sabia que a maneira de fazer Marketing antigamente é diferente da maneira de fazer hoje? E sabia que a mania de hoje vai ser diferente da maneira de amanhã?

Já mostrei no artigo anterior o porquê você deve estudar Marketing! Espero que eu tenha te convencido a estudar, pois a gente vai ver os Fundamentos do Marketing.

Quero lembrar que: Tem muita gente aí que diferencia Marketing de Marketing Digital. Eu sou da vertente que acredita que os dois são a mesma coisa. Basicamente, Marketing Digital são os conceitos de Marketing, que a gente vai ver agora, aplicadas ao mundo da internet, onde a internet é apenas um meio de propagação desse Marketing. É claro que esse meio de propagação é muito mais poderoso que os meios antigos que são, por exemplo: jornais, televisão, rádio…

E se você é daquelas pessoas que não aceita que a internet seja mais poderosa do que esses outros tipos de meio de comunicação, aos poucos, você vai entender que isso tudo é verdade. Outra coisa que muita gente acha a respeito do Marketing, é que existe uma fórmula de sucesso para que você consiga atingir os seus objetivos. Na verdade, o que existe é uma ciência, uma ciência social, que estuda algumas coisas, como: comportamento, padrões emocionais, formas de abordagem… Mas em momento algum, ninguém criou uma fórmula de: “Olha, você vai seguir esses passos e o sucesso é garantido”.

Apesar de que, convenhamos, tem muita gente vendendo essa ideia por aí. Ideias de que se você utilizar fórmulas mirabolantes você vai ficar milionário da noite para o dia. E na verdade, cá entre nós, a maioria dos que ficam ricos são aqueles que vendem essa fórmula, não quem aplica elas. Então é só você parar para pensar um pouquinho: “Tem alguma coisa errada nisso aí”.

O que eu estou querendo dizer é o seguinte: nenhuma dessas empresas, ó: Apple, Microsoft, Google, Amazon, todas elas são empresas multibilionárias e de extremo sucesso, mas cada uma delas atingiu o sucesso de uma maneira. É claro que em algum momento da história uma se inspirou em alguma coisa da outra, ou duas delas, ou várias delas determinaram uma mesma maneira de comportamento em relação ao mercado, mas em momento nenhum existe uma fórmula mágica. E eu não estou falando só de empresas de tecnologia, não, eu estou falando de todo tipo de empresa, por exemplo: Coca-Cola, McDonald’s, Nike, Disney. Todas elas são casos de sucesso, amplamente estudados.

A gente vai ver alguns cases desse caso, por exemplo: o case da Amazon, que saiu do nada para vender livros, e hoje é a segunda maior empresa de varejo do mundo. A maior empresa online do mundo. E aqui vem uma discussão: Será que se eu criar uma empresa e fizer exatamente a mesma coisa que o Jeff Bezos fez com a Amazon, eu vou ter o mesmo resultado? Se a resposta no seu coração for: “Não, tem muita coisa que afeta”, você está completamente certo e já pegou qual é o espírito da coisa.

E para não falar que eu falei só de empresas multinacionais, empresas americanas, vamos falar de empresas brasileiras, também, por exemplo: Você já ouviu falar do grupo B2W, no Cnova, e no GFG – Global Fashion Group? E se você está pensando: “Caramba, eu nunca ouvi falar neles”, com certeza você conhece. Mas com certeza você conhece uma empresa que faz parte de um desses grupos. Na verdade, a B2W é uma conjunção para o online de Americanas, Submarino e Shoptime. A Cnova, Casas Bahia, Extra e Barateiro. E o Global Fashion Group, a gente tem a Dafiti, a Kanui, a Tricae. Isso só para citar algumas. Na verdade, esses três grupos aqui são os maiores grupos de varejo online do Brasil. Na cola deles, estão grandes empresas, como: Magazine Luiza, Ricardo Eletro, Fnac, Saraiva, e muitas outras. É claro que muitas dessas são multinacionais também, mas o que eu estou falando, é: Dessas marcas aqui, com certeza você conhece a grande maioria delas. Será que essas marcas agem exatamente da mesma maneira? Como elas conseguem atingir as pessoas? Como elas fizeram você conhecer a marca delas? Você já parou para se perguntar isso?

O fato é: o Marketing que se faz hoje não é nem de perto o Marketing que se fazia anteriormente. Antigamente, a forma de pensar era diferente. As mudanças aconteceram, a internet chegou, outras mídias ganharam espaço, e hoje a gente tem um cenário completamente diferente. Mas como era feito o Marketing antigamente? Será que você se lembra? Será que você viveu nessa época? Se você viveu, com certeza vai se lembrar que na sua casa chegavam duas coisas: Muitos panfletos pelo correio e um bloco de páginas amarelas. Se você é de uma família que tem empresa há muito tempo, com certeza o seu pai já teve alguma reunião com o representante das Páginas Amarelas para poder botar o negócio dele, a empresa, registrada nas Páginas Amarelas. E aí vinha, anualmente, o correio, o entregador, sei lá quem vinha, deixava as páginas amarelas do ano na sua casa, e você colocava embaixo do telefone.

Essa era uma maneira de marketing, porque aí quando você procurava, sei lá, uma serralheria, uma loja para vender pratos, você abria as páginas amarelas e ficava folheando. Está parecendo muito esquisito para você? Isso era feito há alguns anos atrás. E eu vou contar um segredo para vocês: Ainda existem grupos nos interiores do Brasil que ainda fazem esse tipo de processo de marketing. Várias empresas mais antigas ainda utilizam a panfletagem. E se a sua empresa ou a empresa de algum conhecido faz isso, não tem nada de errado, apenas existem outras maneiras também de fazer marketing. Eu espero que a sua empresa não esteja só fazendo panfletagem, e abrindo mão, por exemplo, de Marketing Digital.

Outra maneira tradicional de marketing, principalmente para nós, que éramos menorzinhos, que não éramos grandes empresas, eram os classificados. Você conseguia anunciar coisas, anunciar serviços, dentro de classificados. Atualmente, se você abrir o jornal, a parte de classificados é bem pequenininha, resumida à venda de carros e imóveis. Tô mentindo? Agora vem meu favorito: Marketing antigamente era feito através de carros de som. Você gravava um áudio, um cara, um locutor gravava um áudio, e o carro ficava girando lá no bairro. Vários bairros pelo Brasil, principalmente aqui no Rio de Janeiro, ainda utilizam essa maneira de marketing. E volto a dizer: Não tem nada de errado se está dando resultado. Agora: nunca abra mão dos métodos mais recentes. Use os dois em conjunto, até para você poder comparar e ver que o Marketing Digital na grande maioria das vezes é mais barato.

Uma outra maneira bem antiga que muita gente usa até hoje para vender coisas é Telemarketing. Quantas vezes você já recebeu aquela ligação? Deixa eu fazer uma pergunta: Você quando recebe ligação, fica feliz? Você fala “Nossa, tá aí, vou comprar alguma coisa”? Qual foi a última coisa que você comprou por Telemarketing? Você acha que essa técnica ainda funciona? Eu vou ilustrar a evolução do marketing com uma coisa normal, uma coisa comum do nosso dia a dia. Por exemplo: com certeza você, ou seu pai, ou seu avô iam à um estádio de futebol para acompanhar jogo de futebol. É claro que hoje, muita gente ainda vai, mas na época do seu avô, do seu bisavô, a única maneira era ir lá. Então você tinha que ir lá e ficar assistindo ao jogo, só que depois, com a evolução, muita gente começou a levar o quê? Os radinhos de pilha. Isso porque os locutores colocavam você mais dentro do jogo, mesmo você estando lá. E, a partir daí, surgiu uma grande possibilidade de anunciar coisas para as pessoas que estavam ouvindo durante o jogo de futebol.

Com a evolução dos meios de comunicação, surgiu a televisão. E aí, a partir desse momento, todos os jogos começaram a ser televisionados, senão todos, a grande maioria. E aí, toda a parte de marketing migrou para a televisão, ou se dividiu entre televisão e rádio. Isso porque nesse momento tinha muita gente assistindo jogo ou ouvindo jogo, até mais do que estava lá dentro do estádio. A evolução disso foi o que a grande mídia chamou de segunda tela, que foi quando sugiram os smartphones, e aí, você tinha como acompanhar coisas extras do jogo. O jogo estava rolando lá na televisão, mas você ficava com o seu celular acompanhando o placar, ou acompanhando o placar de outro jogo, ou vendo estatísticas, tudo relacionado com isso.

Aqui no Brasil teve um grande estou disso no Big Brother. Muita gente assistia televisão durante o Big Brother, e comentava durante a transmissão nas redes sociais, o Twitter estourou nesse momento no Brasil. E aí você pode estar pensando: “Tá, e isso é o que a gente tem hoje”. Aí é que você se engana novamente, meu querido! Agora, a nossa segunda tela está virando primeira tela. Você está começando a assistir coisas no seu smartphone, no seu tablet, no seu dispositivo portátil. E o marketing também está se adaptando a isso.

Muita gente que eu conheço, principalmente nas grandes Metrópoles, sequer tem assinatura de televisão. Tudo está voltado agora para os dispositivos móveis. Essa praticidade e o aumento na velocidade da internet no Brasil tem facilitado esse tipo de comportamento. E muitas empresas acabaram vendo isso, mas muitas ainda não viram. Então é por isso que existe uma gama de possibilidades do Marketing Digital ainda sequer exploradas no Brasil. Eu não sei se você sabe, mas existem técnicas para que você apareça na primeira página de mecanismos de buscas, como por exemplo, o Google, utilizando apenas alguns mecanismos de HTML. Isso é extremamente simples de fazer, e você, que é profissional de tecnologia. E o melhor: você vai ser um desenvolvedor que tem conhecimentos extras em SEO, que é otimização de conteúdo, otimização de páginas para mecanismos de busca.

Outra coisa que é indiscutível, é que a nossa comunicação está mudando pra caramba, principalmente os jovens, eles não se comunicam mais da nossa maneira.

Antigamente, a nossa maneira era mandando carta, ligando… Agora, eles se comunicam por várias redes sociais. E se você está pensando que rede social é só Facebook, você está muito enganado! O YouTube é o segundo maior buscador, e agora está tomando características de rede social a cada ano que passa. Existem redes muito específicas para nichos fechados. Um exemplo que está aparecendo aí é o Behance, que é uma rede social para artistas. A gente tem o Pinterest, o Twitter, o Instagram, cada um com as suas características específicas e modos de comportamento, dicas valiosas que podem ser aplicadas à cada uma delas. Esse é nosso objetivo com esse curso. E tem coisa que estão surgindo a cada dia. No momento em que eu estou gravando esse vídeo, a gente começou a ter os clones de Snapchat. E quem não conhece o ícone do WhatsApp.

E aí você está falando: “Tá, mas isso não é rede social”. Sim! Isso é uma rede social fechada, e aí tem muita gente que está utilizando o Status do WhatsApp para fazer propaganda de serviços e produtos que vendem para os seus amigos. E o elemento “validação social” está valendo muito dentro desse mecanismo de troca que está acontecendo dentro do Status do WhatsApp.

Com o tempo, vão começar a surgir técnicas de venda, estratégias específicas, e aí a gente vai ter que utilizar o máximo destas ferramentas também. Não quero que você pense numa ferramenta e foque só nela. Você tem que entender com cada ferramenta funciona, e qual vai ser o seu comportamento, qual vai ser a sua estratégia para abordar essa rede social. Hoje em dia, muitas técnicas estão facilitando a vida de quem quer ter uma presença online, de quem quer divulgar o seu produto e serviço em mecanismos de busca, em redes sociais, em sites específicos. A geolocalização é uma realidade. Hoje, você consegue, estando em um bairro “x”, procurar por lavanderia, e você vai encontrar uma lavanderia nesse bairro. Isso tudo não é feito automaticamente, é preciso um profissional de tecnologia, e é preciso um profissional de marketing, para unir esforços para conseguir fazer isso. E eu vou te dizer: é extremamente fácil. Você que é de TI consegue fazer isso de uma maneira muito simples para os seus clientes.

Outra tendência que está sendo muito falada por aí é a Internet das Coisas, ou Internet of Things, ou IOT. É o momento em que você está colocando poder de processamento em outros dispositivos que não são computadores. Então você tem vestíveis, wearables, relógios, óculos inteligentes, televisão, a famigerada geladeira inteligente, que nunca deu muito certo. A gente tem a Amazon criando o Amazon Go, que é um mercado ultra-inteligente, que tem câmeras que percebem o que você comprou e você sequer passa num caixa.

E, para tudo isso, estratégias de marketing, conhecimento básico de marketing, é extremamente importante. Gosto de me pautar em alguns autores, mas principalmente, Philip Kotler, que é considerado um dos pais da administração de marketing. Ele tem uma série de livros, esses livros estão sendo sempre atualizados, e se você está ouvindo aí na internet, em alguns grupos de empreendedorismo moderno que Kotler morreu, meu querido, vai por mim, conceitos de Kotler são muito valiosos e esses caras que estão dizendo que Kotler morreu, só pegaram os conceitos dele mesmo, e modificaram para parecer que ele está antigo. Na verdade, ele não está antigo, ele só está diferente daquilo que o seu “guru” está falando. Então não dá ouvidos para essa galera, não. Kotler está vivo, muito esperto, e atualizando seus conteúdos. Segundo Kotler, o marketing mudou, e é isso que eu estou falando desde o início.

Segundo Kotler, antigamente era só mostrar e vender. Você tinha alguma coisa para vender, você mostrava, e vendia. Só que chegou um momento que as pessoas estavam mostrando e não estavam vendendo. Isso porque a forma de comprar modificou-se. E hoje em dia, segundo Kotler, o marketing não está voltado somente para vendas. O marketing, principalmente está voltado em identificar e satisfazer necessidades. Então a primeira coisa que a gente tem que fazer é criar uma definição para marketing. Se você fizer uma busca no Google agora, você vai ver que existem várias definições. Se você pegar um livro do Kotler, existem várias definições criadas por ele mesmo. Uma das que eu mais gosto é essa aqui que eu vou mostrar para você agora:

Preste Atenção: O que é marketing segundo Kotler? “Marketing é um processo social pelo qual se cria valor e se constrói relacionamentos baseados em trocas”. E aí eu já dei uma delimitada aí, já dei uma marcada específica em algumas palavras, principalmente “valor”, “relacionamento” e “trocas”. Esses três são a base do marketing moderno. Você tem sempre que se preocupar em criar valor. Basicamente, não é assim: Eu quero te vender isso aqui. “Ah, então compra aí, compra”. Não. Eu vou te criar valor: “Olha, comprando isso aqui, você vai ter os seguintes benefícios”; “Já pensou, você com isso daqui?”; “Já pensou, seus amigos chegando na sua casa e vendo uma figura dessa daqui”. Então, você está criando valor para você conseguir capturar valor. Então, basicamente, eu estou te criando, por storytelling, algumas técnicas, histórias ou situações que vão despertar o seu desejo por esse produto. Uma vez que o desejo existe, se você tiver condições de comprar esse produto, você vai levar. A ideia do marketing é justamente essa.

Uma Verdade: O marketing moderno se baseia no que a gente chama de processo de marketing. Basicamente, o processo de marketing é dividido em dois grandes momentos: O primeiro momento é “Criar valor” e o segundo momento é “Capturar valor”. Então, basicamente, eu vou utilizar técnicas para tentar criar valor no que eu quero te vender, e estando esse valor criado, estabelecido um relacionamento entre quem está vendendo e quem está comprando, aí sim eu vou conseguir capturar esse valor.

E aí você fala: “Poxa, mas isso é muito simples, então são só dois passos?”. Aí é que é um grande problema. Esse primeiro momento de criar valor, ele é subdividido pelo próprio Kotler em quatro outros momentos. Então, basicamente, seriam cinco passos, onde os quatro primeiros querem dizer a criação de valor, e o último passo é a captura do valor. Então a gente tem que suar um pouquinho para conseguir atingir o nosso objetivo primordial que é a captura do valor. E, hoje em dia, você não tem que ficar só preocupado com esse último passo. O marketing está mudando pra caramba, e aí existe o pós-venda.

Basicamente, esses quatro primeiros passos da criação de valores, são: A gente tem que entender necessidade, esse é o primeiro momento, na hora que se cria um produto, ou na hora que se quer alguma coisa que o marketing vai te ajudar. Entender necessidades é muito importante. Uma vez que você entenda as necessidades, você pode elaborar uma estratégia para abordar isso. Você vai estudar o macro ambiente, o microambiente, a gente vai ver mais ou menos como funciona isso. A gente tem que entender, criar uma persona para entender que tipo de cliente eu vou atender, a gente vai fazer uma proposição de valor do nosso produto, isso é, que valor eu quero passar para o meu cliente, para que ele possa passar um valor em retorno. Vou montar também uma Matriz SWOT, que é uma matriz de fraquezas, possibilidades, estratégias, você vai entender bem como funciona o negócio. Depois de elaborar a estratégia, a gente vai passar para o programa de marketing, que basicamente é você colocar essa estratégia em prática. Basicamente, você vai moldar tudo isso em cima do Mix de Marketing, que são os 4 P’s: produto, preço, praça e promoção.

Já vai acostumando com isso: produto, preço, praça e promoção. E aí sim você vai colocar essa estratégia em prática. O quarto e último passo antes da coleta de valor é construir um relacionamento. Você tem que criar ligações com o seu público-alvo. As pessoas hoje, elas estão comprando muito pela emoção. Então essa ligação é muito importante dentro do marketing. Uma vez que você entenda as necessidades, elabore uma estratégia, crie um programa de marketing, construa um relacionamento, aí sim fica fácil você atingir a sua marca: Marketing. Então, é a captura de valor. Basicamente, o marketing é o conjunto disso tudo. Mas no fim, se você não tiver a captura de valor, você não tem o objetivo. E não pense que captura de valor é só pegar dinheiro.

Você tem que ter metas, por exemplo: A minha meta com esse plano de marketing é fazer você parar de fumar. Se eu atingi essa meta, eu consegui capturar esse valor. Ficou claro? Por exemplo, a primeira parte, que é entender a necessidade, ela se divide em outras cinco partes, que são: Necessidades, desejos e demandas, para eu poder compreender o que é isso, o que são produtos, serviços e experiências, o que é valor e satisfação, o que é troca e relacionamento, e o que é mercado. Eu preciso entender tudo isso para conseguir entender as necessidades e poder criar um produto bom, para que o cliente fique bem satisfeito. Esses passos são muito importantes, e a gente precisa ver cada um deles, explicando detalhadamente e criando casos de sucesso, mostrando para vocês empresas que fizeram isso acontecer.

Acontece que esse assunto é muito extenso, e essa aula já chegou ao fim. Já vou deixar avisado: Na próxima aula a gente vai ver necessidades, desejos, demandas, produtos, serviços e experiências. Vai ver tudo isso dentro de uma aula. E no final de cada aula, eu vou procurar deixar atividade, para que você possa fazer ela depois de cada uma das aulas que você assistiu para colocar em prática. E a atividade dessa aula é um exercício mental que eu quero que você faça. Você vai tentar lembrar duas coisas: primeiro, uma estratégia de marketing bem antiga, e, claro, que eu não tenha citado durante essa aula, e uma estratégia de marketing mais moderna. Eu quero que você tente fazer pelo menos um de cada, uma antiga e uma moderna, e coloque aqui nos comentários para gente poder criar essa relação, essa ligação que a gente tem entre a gente aqui. Então é isso, pequeno Gafanhoto. Eu espero que esse início tenha aberto um pouco seus olhos, para que você possa entender que, na hora de criar um software, na hora de criar um aplicativo, você precisa ter esses conhecimentos que eu estou falando aqui.

Em Resumo: na hora de você criar um aplicativo, você tem que entender as necessidades das pessoas que vão utilizar esse aplicativo. O que elas estão esperando? Quais são as necessidades? Quais são os desejos delas? Será que seu produto está atendendo à expectativa que elas estão criando? Será que elas vão ficar satisfeitas? Em que tipo de mercado você quer aplicar o seu software? Ele vai ser global? Ele vai atender à necessidade de algum brasileiro? Ou vai atender necessidades do seu estado? Do seu bairro? Da sua rua? Isso tudo tem que ser pensado antes. Que se você começa a fazer, depois fica muito difícil para mudar.

 


Continuação: Leia o próximo artigo:  Necessidade, Desejo e Demanda – Marketing Digital #03

Retornar: Leia o artigo anterior:  Por que aprender Marketing? – Marketing Digital #01

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